Betere adviezen, meer waardering

De toegevoegde waarde van een persoonlijke relatie

Kevin Knowles en Ron Borgdorff kunnen bogen op een lange staat van dienst, werken zelfstandig en adviseren aov’s aan een trouwe klantenkring van voornamelijk hoogopgeleide ondernemers. Knowles richt zich op consultants, accountants en medische professionals, Borgdorff adviseert vooral notarissen, advocaten en juristen.

'Een aov is een relatief dure verzekering.' Ron Borgdorff is er eerlijk over, al haast hij zich om die constatering te nuanceren. 'Als je ziet welk risico je afkoopt, en hoeveel baat je kunt hebben bij een goede aov, valt dat erg mee.'

En wat een aov goed maakt, ook daarover is Borgdorff duidelijk. 'Een goede verzekering is precies op jouw situatie toegesneden en houdt rekening met jouw specifieke verlangens en vermogens. Ik neem daarom de tijd om mijn klanten goed te leren kennen. Ik bel regelmatig, kom langs of bied aan om op een later moment nog eens verder te praten, allemaal om hun behoefte zo goed mogelijk in beeld te krijgen. De generieke aov’s, die je veel in advertenties voorbij ziet komen, beloven allemaal gemak, maar ik denk dat het allerbelangrijkste is dat je je begrepen voelt.'

Ook voor Kevin Knowles is persoonlijke aandacht de onderscheidende factor. 'Mijn auto is een rijdende vergaderzaal. Ik ben altijd met klanten aan het bellen en praat heel veel. Daarvan moet ik het ook hebben, want dan hoor ik wat er speelt. Ook ga ik vaak bij mijn klanten langs om even bij te praten, op het werk, of gewoon thuis.'

Knowles’ persoonlijke aanpak is geen aangeleerd salestrucje, maar komt voor uit oprechte betrokkenheid en de ambitie om het goed te doen:

'Ik wil weten wie ik voor me heb, anders heeft mijn advies weinig toegevoegde waarde. Voor een eerste gesprek verdiep ik me daarom altijd goed in de klant, en als we om tafel zitten, vraag ik door. Dus niet alleen wie ben je en wat doe je, maar ook waar ben je goed in, waar loop je tegenaan en waar zou je nog wel wat hulp bij kunnen gebruiken? Door voortdurend vragen te stellen en in gesprek te blijven, hoor ik meer en kan ik eventuele problemen in een vroeg stadium signaleren.'

Het cliché is waar, zelfstandigen laten zich maar lastig coachen. Gewend om alles zelf te doen, zullen ze niet zo snel om hulp vragen. Een gesprek over duurzame inzetbaarheid beginnen lijkt daarom een kansloze onderneming, maar Borgdorff heeft daar iets op gevonden:

'Ik zie veel jonge advocaten voor zichzelf beginnen om er een jaar later achter te komen dat ondernemen toch echt wel lastig is. Als ik hun ervaringen aanhoor, maak ik een bruggetje naar duurzame inzetbaarheid. Hoe zorg je dat je mentaal en fysiek fit blijft, dat je je skills op orde houdt en dat je bedrijf blijft draaien, ook als je ziek bent of samen met je partner eens op vakantie wilt gaan. Om erger te voorkomen en langdurige uitval voor te zijn, is het goed om over die vragen na te denken.'

'Eigenlijk ben ik een loket waar de klant met al zijn vragen terecht kan', vat Knowles zijn rol samen. 'Natuurlijk kan ik als adviseur niet alles zelf oplossen, maar ik kan wel met mijn klanten meedenken en ze doorverwijzen binnen mijn netwerk. Als je eens wilt praten met een psycholoog, of een goede bedrijfsarts of werkcoach zoekt, dan breng ik je graag in contact met Movirs preventiedesk.'

Preventieprogramma

Borgdorff merkt op dat een aov vooral als een uitkering bij ziekte wordt gezien. Onterecht, want er zit zoveel meer in die polis. 'De aov van Movir helpt je voorkomen dat je hem ooit nodig hebt. De verzekeraar biedt alle mogelijke hulp en ondersteuning, alles om langdurige uitval voor te zijn. Een paar gesprekken en je hebt al meer grip op zaak, een beetje hulp en je hebt weer een nieuw perspectief. Als ik mijn klanten vertel over de mogelijkheden van preventieve ondersteuning, zoals bijvoorbeeld het preventieprogramma van Movir, dan zijn ze zonder uitzondering blij verrast.'

Dat een aov met aandacht voor preventie een grote meerwaarde biedt, daarover zijn beide adviseurs het eens. En ook vinden ze elkaar in het belang van persoonlijke aandacht. Knowles: 'Alles valt of staat met luisteren. Oprechte belangstelling tonen en doorvragen, maar ook jezelf open en kwetsbaar durven opstellen. Als je die klik weet te maken, kun je oneindig veel voldoening halen uit dit vak.'

Borgdorff: 'Het maakt je werk zoveel leuker als je niet alleen bezig bent met offertes en polissen. En klanten waarderen het ook als je je betrokken toont. Vragen, luisteren en meedenken, daar wordt iedereen beter van.'